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默认如何梳理错综复杂的社会关系？如何让客户认可威高产品？如何与其他品牌经销商博弈，抢夺市场？……这些是辛雪荣到佳木斯后脑中思考的问题，也是要解决的问题。
5年前，辛雪荣入职威高，是威高医用制品产业集团黑龙江大区的一名业务员。他在入职初期就深知作为一名业务员要时刻保持竞争力和进取心，除了维护现有的客户关系外，开发空白客户才是他的重要目标。“如今市场竞争越来越激烈，仅仅维护现有的客户很难在事业上有新突破。”辛雪荣说，通过开发空白客户，不仅可以让他完成指标任务，还可以积累个人工作经验。
佳木斯市是黑龙江省的一个地级市，市场份额很大，但这里却是威高产品的“盲区”，一直无法突进。在一次学术交流会上，辛雪荣偶然发现佳木斯市肿瘤医院的高层领导对于学术方面非常重视，而当时佳木斯地区在这方面却处于空白状态。辛雪荣心想：“以这家医院作为突破口是不是能打开佳木斯的市场呢？”
“进入佳木斯市场难度很大，公司正准备近期选人去‘破冰’。你想去？”“我想去拼一把。”辛雪荣向大区领导表达了自己的想法后，坚定地说道。大区领导表示，公司会全力支持他的工作，并和他一起剖析了当地经销商错综复杂的人际关系及注意事项，最终将目标客户定为佳木斯市肿瘤医院。他们希望通过该医院逐步打开佳木斯市场。
就这样，辛雪荣利用在哈尔滨地理优势，通过公司与黑龙江医学会举办的各类省级学术活动，逐步结识佳木斯医学会和医院的高层领导。同时，他还积极邀请他们到威海参观威高，了解威高的产品。
为更好的开展工作，辛雪荣利用有限资金在佳木斯市肿瘤医院附近租了一套房子，正式开始了他不畏严寒、不惧酷暑的市场开发工作。经过多方走访，他了解到佳木斯市肿瘤医院耗材刚刚结束招标，产品无法直接入院，只能等待合适的机会。
“辛经理吗？你们有没有留置针产品？我们临床反应现在使用的正压留置针无法满足临床的需求，医院考虑更换厂商。”功夫不负有心人，辛雪荣到佳木斯两个月后，接到了佳木斯市肿瘤医院领导的电话，希望他能提供样品送到医院试用。
经过试用，佳木斯市肿瘤医院对威高产品给予肯定。就这样，公司的动脉血气针、打包机、超低密度聚乙烯输液器、消毒湿巾、银离子藻酸盐敷料、血糖试纸等产品陆续入院。辛雪荣知道这个机会来之不易，一定要紧紧抓住，要以点带面趁机开发佳木斯其他客户。经过不懈努力，威高的产品又先后进入了佳木斯大学附属口腔医院和佳木斯中心医院。目前，仅佳木斯市肿瘤医院年销售额已超过260万元。
“我能成功开发空白医院，离不开公司的支持。”辛雪荣说，公司已经为他们搭建了良好的平台，作为一线营销人员，只要肯吃苦，多接触客户，第一时间掌握动态消息，抓住机遇，就一定能成功。
（医用制品产业集团）
