放大
缩小
默认乍一看“营销”二字，多少有些懵，我查阅了很多资料，关于营销的定义也不尽相同，有说是一门管理学科，有说是一个行为过程，也有说是一种思维方式。既然暂无定论，那就各抒己见吧！作为一名仅有7年多海外销售经验的行业新兵，我也来大胆谈谈自己的想法。
先聊几个概念，推销，促销和营销。我觉得推销是“你觉得自己好”，促销是“让对方觉得你好”，而营销是“别人都说你好”。
那么，持续不断的高质量营销会带来什么呢？是品牌，这是企业极为宝贵的无形财富。换言之，构筑强大的品牌声量也就是在搭建商战中的最高壁垒。我觉得品牌就是别人给你贴的标签，一提起你，别人就自然而然的联想到“好男人就是你，你就是好男人。”
说到这里我想到了江小白的营销案例，而且每次参阅都会有新的启发。顾客进入饭馆就问：“老板，你们有江小白吗?”众所周知，“渠道为王”是传统的白酒营销思路，整个行业的商业规则好像是渠道商和生产商赊销与博弈的零和游戏，厂商便宜点，代理多赚点，那我就多卖。江小白的营销方式显得有些“反骨”，正如陶石勇预想的那样，“如果消费者走进餐厅，主动询问有没有江小白时，渠道方会主动找过来。”厂商便自然占据主动。为了拿下“用户倒逼渠道”这一营销战略的制高点，江小白在品牌建设上倾注大量精力。本着“得年轻人的天下”的企业文化，江小白有着独特的品牌文化表达方式，不管是线上官微，社区引流，进而甄选潜力用户，还是投其所好的举办大量线下活动，例如：音乐节、同城约酒会、马拉松、接力赛等，极大满足了社群的社交属性，以此增强用户与品牌的粘性。
看到这里，如果我们把白酒换成取栓支架，把酒友换成介入医生，把酒馆换成导管室，我们是不是可以做些什么呢？
在市场实践上我们也利用了营销的概念，并取得了一定效果。2019年9月，我们便开始了越南市场神经介入产品相关的市场调研，并于2022年2月正式在越南市场推广由威高介入集团的新成员美国纽瓦斯克公司所生产的取栓支架、抽吸导管和微导管等神经介入相关产品，该系列产品主要用于治疗缺血性脑卒中时的机械取栓疗法。凭借早期详细市场调研的积累和丰富的血透营销经验，我们很快完成市场细分，锁定目标客户，经过4个月的集中洽谈，于6月实现代理商签约，这也标志了威高介入产品在越南营销工作步入正轨。
开辟第二产品赛道，接触全新神内领域，不管于深圳公司亦或于销售个人，都是一次勇敢的尝试，也是一个极富意义的挑战。不同于“血透圈”轻车熟路，首次接触高值耗材营销工作的我既兴奋又忐忑。兴奋的是，新产品意味着新机遇、新发展、新可能，保持好奇，保持上进是一名销售保持少年感的最佳途径。而忐忑，不仅来自复杂的血管分布图，繁多的介入手术耗材品类，难懂的医学术语缩写，更来自于个人对高值耗材营销方法的不断思考。
高值耗材营销的关键是把握终端用户，如果说血透业务开展重点是“顺藤摸瓜”建渠道，那么介入产品的推广则更多尝试“顺瓜找藤”，与领域内大咖建立良好专家关系才是我们想要的“大瓜”，这一思路在取栓支架的推广中尤具指导意义。
如果有一天，介入医生不再问“你们有什么取栓支架？”而是问“你们有威高的取栓支架吗？”是不是就意味着我们营销工作就迈出了一大步？当然，这需要我们去踏实地练好内功，把产品做好，努力提高自身产品质量，做“真功夫”。带着新产品，瞄准新市场，摸着石头过河并不可怕，最起码我们已经开始跋山涉水，路在脚下。 (威高医疗（深圳）有限公司 董正道)
