“积极整合公司产品线的优势，让各层级人员“心往一起想，劲往一起使”，充分挖掘大客户潜力，推动市场营销工作再上新台阶。”北京营销共享平台总经理于建国在近期的例会上强调，正值年末汇总，平台正进一步拉紧时间发条，热火朝天忙着最后的冲刺。
在带量采购、医保扩围、集采联动、十四五规划等医疗体制改革持续深化、政策频出的大背景下，医药生态正在经历深刻变革，以价换量，竞争加剧。行业格局在加速重塑，营销转型迫在眉睫。营销推广在单一渠道方面竞争日趋激烈，运用整合优势、多渠道融合营销无疑是转型的关键点和突破口。而如何开展以及打通营销闭环？威高拿出了行之有效的应对方案，营销共享平台模式应运而生。
这是威高“大销售”与行业市场发展的大势所趋，也是威高围绕如何解决“三冗两增”问题及未来三到五年在研发创新、生产制造、大部制改革、销售平台建设四个方面的核心重点工作充分研讨后的成果。
如何理解营销共享平台运作体系， 销售平台管理经理于海峰给出了解释：“单打独斗的时代过去了，通过共建项目，提供整体服务，建立生态系统化的营销模式势在必行。”于海峰说，共享营销平台的运行需要具有智慧的设计和推动体系的建设，这源于威高产品线的丰富，其涵盖了基础护理、骨科、肾科、心胸外科、检验等多临床学科，把各大产品线业务整合后将大大减少带量采购带来的冲击，这无疑又是一个很好的发展机遇。
威高出台加强营销共享平台建设的政策以来，推动销售模式转型升级的步伐随之不断加快，作为六大试点之一的北京销售共享平台率先开始了探索。“自 5 月起，北京营销共享平台172 人就按照一个平台、两大模块、五大系统、200家客户，成立不同的作战小组。”于建国介绍，现在正是平台从初创期向成长期转变的阶段，平台已经将北京区域内所有产业集团进行融合，共享市场渠道，打造“渠道+临床”的新营销模式。
从传统营销到“共享经纪平台”，这是由内之外的全面革新，通过立体式内部组织架构创新调整，重新再造了“组织机能”。“目前北京营销共享平台已经构建起稳定的组织架构、完善的职能部门、科学的绩效考核制度以及行之有效的培训。对外而言，这可以深度剖析客户、为客户提供多元化的整体解决方案，搭建战略级合作伙伴；对内则有效整合了营销资源，共享市场渠道，增加信息交流促进合作，握紧拳头‘共享创新’。”制品公司北京大区市场经理田颖钰表示。
让人眼前一亮的是，平台建立了大客户经理责任制，这让专业的人和资源更能专注，更好地对接服务客户。“市场客户需求已经由单一产品型向产品组合型、产品+服务型、战略发展型整体方案需求转变。”有着丰富经验的北京大区的何明洁说，威高产品线涵盖广泛，如何提升渠道服务水平、运营效率、降低成本是重点关注问题。以前各产线大部分销售工作都是独立完成，对单一客户没有形成立体的、稳定的产品结构，各产线资源没有被充分调动、利用，而共享平台将各产线资源汇集起来，共同利用，彼此也可以积极协助、协调各产线解决在实际销售过程中遇到的困难，共享客户关系，共享销售成果。这位通过竞聘上岗的大客户经理，在几个月的时间里，已经拿出了漂亮的成绩单：通过大客户平台整合资源，聚氨酯安全留置针、正压接头、耐辐照注射器、非邻苯输液器等已经成功入院，2022年预计发出金额将增长30%。
瞬息万变的市场环境中，协同共生，共享创新，将是企业面对不确定性的确定方式，共生、共享必然达到共利。六大区域营销平台都在稳步发展，目前，北京营销共享平台在作战小组共同努力下，各产品销售业绩较去年大幅度增长，2021年预计完成全年计划115.8%，同期增比36.5%；加大了空白市场的开发力度，开发新客户30余家，在今年的系统操作下，预计明年的市场将会有大幅度的提升。
（张凌娟）
